Научно електронно списание за медии, PR, журналистика, бизнес комуникация и реклама
Брой 31/ Април 2017 г.
27 Май 2017 г., Събота

Бизнес комуникации

Принтирай E-mail

Формиране на първо впечатление и ролята му в процеса на преговори

Брой 22 / Януари 2015 г.
Медии и обществени комуникации

Десислава M. Иванова

Резюме:

В настоящата статия се изследват влиянието на невербалната комуникация като елемент от създаването на първо впечатление в процеса на преговори. Избраната тема на научния текст е актуална и значима, тъй като нараства ролята на невербалната комуникация във взаимоотношенията в личен и професионален план, респективно в процеса на преговори. Изследователските задачи са свързани с това да се установи значението на първото впечатление в преговорния процес. В обсега на изследването, което има интердисциплинарен характер, се разглеждат функциите и характеристиките на първото впечатление, както и всички фактори, които въздействат за формирането му.

Ключови думи: първо впечатление, невербална комуникация, въздействие, роля, невербална аргументация, успешни преговори.

Summary:

 

How first impression is formed and its role in the negotiation process
The current article is intended to explore the impact of non-verbal communication as a component of the formation of first impression in the process of negotiations. The topic is current and relevant as the role of nonverbal communication increases in personal and professional relations, especially in the negotiation process. The research is interdisciplinary and the functions and the features of the first impression, as well as, all the factors that influence its formation, are considered within its scope.
Keywords: first impression, nonverbal communication, impact, role, nonverbal argumentation, successful negotiations.
 
Въведение
 
В съвременния бързо развиващ се свят, успехът е резултат от комплексни умения, както на вербално, така и на невербално равнище. Възможностите на словото – говорено, записано, сведено до формули и вложено в електронната памет на компютъра, са неограничени и от изключително значение за еволюцията, но не и достатъчни. Имайки в предвид, че човекът не е изцяло рационален, „не е трезвомислещо, а изтъкано от емоции, същество”, а също и, че невербалният език е посланието на нашето емоционално състояние и ценностно отношение към околните, то основателно може да твърдим, че познанието и правилната употреба на несловесните средства е ключово за реализацията. Именно пораждането на тази връзка предопредели и посоката на настоящето изследване.
Избраната тема на научния текст е актуална и значима, вземайки под внимание нарастващата роля на невербалната комуникация във взаимоотношенията в личен и професионален план, в частност в процеса на преговори.
Обект на изследване на настоящата статия е формирането на първото впечатление в процеса на преговори, в частност влиянието на невербалната комуникация като основен фактор при формирането.
Предмет на изследването е първото впечатление в процеса на преговори – неговото място и роля.
Изследователската ни теза е насочена към доказване на твърдението, че първото впечатление играе съществена роля в преговорния процес.
Изследователските задачи са свързани това да се идентифицират и анализират факторите, които въздействат за формирането на първото впечатление. В статията се обосновава аргументативната стойност на невербалните елементи, като се поставя акцент върху невербалната комуникация чрез външен вид, невербална комуникация чрез допир, кинесиката и вокализацията.
Методите, които ще приложим са описателен, познавателен и сравнителен анализ.
Далеч сме от мисълта за претенции по отношение на изчерпателността на изследването. В обекта на разработката попаднаха тези елементи, които най-често се употребяват и ще влезнат в полза за постигането на положително първо впечатление в процеса на преговори.
Преговори – видове и етапи
Преговорите са неотменима част от нашето ежедневие – ние преговаряме всеки ден, било то в семейството или на работното място. Според Роджър Фишър и Уилям Юри „преговорите са основно средство да получим онова, което искаме от другите” [1]. Гевин Кенеди добавя, че преговорите са „процес, чрез който хората се справят със своите различия” [2]. Без значение дали са свързани с покупка на нов автомобил, с трудов договор, с условия за продажба на компания или със сложен съюз, решенията се постигат най-често чрез преговори.
Съществуват разнообразни критерии за типологизиране на преговорите:
- според обективната /предметната/ си страна биват: икономически, политически, дипломатически, военни и др.
- според субективната си страна се делят на: междуличностни и междугрупови; двустранни и многостранни.
- според характера на взаимодействието се дефинират като: преки /когато всички страни едновременно присъстват на преговорите и търсят решение без външна помощ/ и косвени /липсва пряк контакт между страните и взаимодействието между тях се осъществява изключително чрез посредници/.
- според стратегията: дистрибутивни и интегративни
- според насочеността на взаимодействието се делят на: преговори в рамките на сътрудничество и преговори в условията на конфликт.
- според постигнатия резултат са: успешни и неуспешни
- според типа съвместни решения различаваме следните видове преговори: компромисни /на взаимни отстъпки/, на пълно съгласие и асиметрични /изгодата се разпределя крайно неравномерно между страните/.
- според нивото, на което се водят, преговорите биват: на висше ниво /държавно, правителствено/, на ниво експерти.
В конкретния научен труд се интересуваме от бизнес-преговорите, междуличностни или междугрупови, двустранни или многостранни, с пряк контакт между преговарящите.
Съществуват различни теории за етапите на преговорния процес. Условно ги делим на следните:
- подготовка за преговори (включващ понякога предварителен консултации)
- начало на преговорите;
- същинска част на преговорите;
- завършване на преговорите;
- равносметка от преговорите.
Във настоящото изследване, за проявата на първото впечатление, ще се интересуваме – от първи етап (или етапа на подготовка на преговорите, тогава, когато са включени предварителни консултации между страните); в случай, че предварителни консултации не са предвидени, то тогава от значение за формиране на първото впечатление ще е втори етап – начало на преговорния процес.
В тази разработка наблюденията и използваните източници представят резултати, тенденции и поведение на преговарящи от западните общества – като ще се цитират и представят обобщени изследвания, без да се акцентира върху „изключенията от правилото” (при отделните култури).
Въпросът за междукултурните различия няма да бъде разгледан, поради рамките на научния статия; но все пак предстои да бъде обект на друго изследване - като продължение на текущото, където водещо място ще заема концепцията за междукултурните различия на Хеерт Хофстеде, с неговото фундаментално изследване “Култури и организации”.
 
Формиране на първо впечатление - подходи
Преговорите включват мрежа от комуникационни умения и техники за постигане на окончателно споразумение. Един   от   най-съществените   моменти   в   процеса   на   преговори   е формирането   на впечатление за партньорите. То определя цялостния ритъм на взаимоотношенията с отсрещната страна. Първото впечатление е феномен, което никой не може да избегне", казва психологът Роналд Хенс от университета Саарбрюкен.
Под терминът „първо впечатление” ще разбираме процесът на комбиниране на разнообразната информация, получена от взаимодействие с другите субекти в общуването, в резултат, на който формираме цялостно впечатление. Характерно за този процес е, че на основата на вербалното и невербално поведение на индивида, както и на базата на неговите външни белези, се правят изводи и се придават личностни характеристики и качества на човека.
Една от основните проблематики в тази сфера според социалните психолози е: как се сформира това цялостно „първо впечатление”, имайки предвид разнообразната информация за личността, с която се разполага. В науката социална психология съществуват два основни подхода.
Според първия подход, всяка частица информация се възприема самостоятелно и допринася независимо за цялостното впечатление. Поддръжник на този подход е Нормън   Андерсън.[3] Отделните оценки на отделните характеристики на човека, за които имаме информация, се събират и по този начин се формира цялостното впечтление (като сума от отделните оценки).
Поддръжник на втория подход е Соломон Аш [4], според който формирането на първото впечатление е неделим и цялостен процес. Всички частици информация, които получаваме са взаимосвързани помежду си, и промяната на всяка влияе върху формирането на цялостното впечатление за даден човек. (На база експериментите, които Аш прави, се достига до извода, че, ако ни е дадена информация, че даден човек е компетентен и интелигентен, то това ще предизивика положително впечатление. Но ако научим, че този човек е студен и резервиран, то това ще промени нагласата ни и впечатлението ни ще бъде по-малко благоприятно; междувременно, ако пък ни бъде дадена информация, че този човек е не само интелигентен, но и сърдечен и топъл, то тогава ще имаме изключително благоприятно впечатление за него.)
Социалният психолог, Ейми Къди, също подкрепя теорията на Соломон Аш. Според нея при формиране на първо впечатление за дадено лице, ние не формираме едно впечатление, а две такива. Ние определяме колко приятен, топлосърдечен надежден е човека срещу нас, от една страна, и от друга – колко е компетентен.[5] Изследвания показват, че тези две измерения формират 80/90% от първото впечатление, и това важи за всички култури.
Представлява интерес как точно се формират първите впечатления. Задната кора на мозъка (кортекса) и амигдалата помагат за формирането им.
Амигдала представлява набор от ядра в мозъка, разположени в тясно сътрудничество помежду си. Амигдалата е част от лимбичната система, която е отговорна за регулиране на емоциите. Тя е една от малкото области, които получава информация от всички сетива и навигира нашия социален свят.
Кората покрива мозъчните полукълба,нейните гънки са толкова многобройни, че тя представлява 40% от главния мозък: това е абсолютен рекорд при живите същества. Съставена от сивата материя на клетъчното тяло на невроните, тази част на мозъка ни осигурява възможностите за възприятие, общуване, запомняне, преценка, воля - това е нашето съзнание.
При образуването на тези първо впечатления, ние автоматично анализираме съответната информация за някой, на базата на колко важни са те за нашите собствени мотиви. Правим оценка на стойността им към нашия собствен социален свят.
За да обобщим: при срещи с хора се активира една и съща област на мозъка, отговорна за определянето на цени за обекти. И след като сме зададем стойност на лице, можем да вземем решение за това как да се ориентираме към този човек: искаме ли да се сближим?
Въз основа на това проучване, един от най-полезните изводи за първото впечатление за успех в процеса на преговори, и при всяко общуване, е да дадем на хората причина да ни се доверят и да ни ценят.
 
Роля на невербалната комуникация
Невербалната комуникация е основен фактор при формиране на първото впечатление. В настоящото изследване ще разгледаме по-важните невербални средства, определящи първоначалната нагласа и впечатление - невербалната комуникация чрез външен вид, невербална комуникация чрез допир, кинесиката и вокализацията.
 
Невербалната комуникация чрез външен вид (известна още като цивилизационна модалност) е каналът, който дава информация за характеристиките на даден човек като ръст, телосложение, коса, облекло, аксесоари и др., разкриващи от своя страна - възрастта, настроението, социално-икономическия статус, личния вкус и предпочитание. В този смисъл Филип Перо се е изказал много точно: „Преди да си направил какъвто и да било жест, преди да си изрекъл и дума, дрехите вече изразяват принадлежност към определено поколение, социална група, икономически статут, сочат географски произход и образование, идеологическа принадлежност, дори характер, настроение - действително или фиктивно”.
По отношение на облеклото – като съществен компонент от невербалната комуникация чрез външен вид, всеки трябва да се съобразява преди всичко с особеностите на своята фигура; съвременни модни тенденции; възрастта си; възрастовите специфики на хората, с които има контакт (приятели, колеги, бизнес партньори и др.) Количеството на аксесоарите трябва да е умерено. Освен тях, значение имат и марката, дизайна и цвета на облеклото (за цветовете и тяхното въздействие ще споменем по-нататък). Хората реагират на дизайнерските етикети като сигнал за качество на човека под тях; само най-добрите могат да си ги позволят; марката се превръща в символ на висок обществен статус.
Дизайнерските етикети са от значение, както при облеклото, така и при аксесоарите, като имат същото въздействие върху околните. Повече за отделните аксесоари (очила, ордени, медали, брошки,вратовръзки) и влиянието им в книгата на В. Руменчев „Невербална комуникация в публичната реч и деловото общуване”. [6]
Заслужава внимание и връзката между формата на лицето (и всички негови елементи) и начина, по който се отразява на индивидуалността. Както ще видим в изследвания, на базата на определени личностни черти, може да се разкрие информация за характера на човека.Разгледано в детайли във „Визуалната психодиагностика” на Щекин. [7]
Дълги и тънки лица, са знак за издръжливост. Човек с дълго и тънко лице се смята, че е твърд и уверен, стреми се да изпълни всяка своя мечта. Широко лице, предполага силен ум и чувствителни по своя характер хора. Кръгло лице е индикатор за приветлив човек, който знае как да разтовари околните. Хората с квадратно лице лице умеят бързо да вземат решения, проявяват упорство и настойчивост при реализацията на своите планове. Високото и широко чело свидетелства за ума на човека, неговата склонност към интелектуални дейности. Пълните устни разкриват грижовен човек, свидетелстват и за повишена чувственост и сексуалност. Тънките устни издават личност която говори по-малко. Големи устни са показателни за разговорливост. Малки устни са индикация за недотам сантиментален човек. Хората с големи уши са интелигентни, докато тези с малки уши са импулсивни по природата. Хората, чиито уши са над нивото на веждата и имат дълги ушни миди, са преуспяващи. Дълги и тъмни вежди са признак на щастие, докато бледите и тънките – не. Висок прав нос, означава преуспяване, докато малък и крив вещае обратното.[8]
В този контекст Проф. Величко Руменчев разглежда обширно в своята монография „Невербална комуникация в публичната реч и деловото общуване” физическите дадености на личността: ръста, неговата функция по аргументативност и „ефекта на Гъливер”, както и отношението между височината и компетентността (високите хора се смятат за по-компетентни, и обратно – ниските се възприемат като нетолкова компетентни); също така физическата привлекателност и „ефекта на красотата” (красивото е добро, грозното – лошо); внимание се отделя и на брадата и ролята, която играе при възприемане на личността. [9]
Несъмнено физическите характеристики, и особено физическата привлекателност, играят важна роля за първото впечатление. Именно в резултат на него, „на възприеманата личност се придават вътрешни същностни качества“ [10], които могат, както да улеснят, така и да възпрепятстват въздействието и общуването след това.
Обаянието, или още харизмата, която човек притежава, е елемент, с изключително въздействие при първото впечатление. Това е онази черта в човека, която има такава притегателна сила, въздейства по такъв особен начин върху околните, че приковава погледите върху теб и ги кара да ти вярват и да те следват. Харизма е описвана като сияние; енергия, която излиза от човека, тайнствена и позитивна, предизвикваща възхищение и обожание. Тези хора не са задължително красиви, не винаги притежават дипломи от престижни университети, но притежават дарбата да запленяват и увличат, и така – да се превръщат в лидери. Такива именно са Наполеон, Цезар, Стив Джобс, Кенеди, Мерилин Монро, Хитлер, Бойко Борисов и др.
В своите научни трудове, Макс Вебер не пропуска да отдели внимание на харизмата, която играе важна роля в неговата политическа социология. Харизма, в съответствие с етимологическото значение на тази дума, е необикновена способност, някакво качество на индивида, отделящо го от останалите. Това качество е не толкова придобито, колкото дарено на човека от природата, бога, съдбата. Към харизматичните качества Вебер отнася магическите способности, пророческия дар, водещата сила на духа и словото. Харизма, според Вебер, притежават герои, пълководци, магове, ясновидци и пророци, водещи политици, основателите на световните религии и др.
Заслужава внимание и теорията на Наполеон Хил [11], според който т.нар обаяние или магнетичен чар не е нищо друго освен сексуална енергия. Хората със силно либидо винаги са привличали околните. Хил твърди и че хората с понижена сексуална енергия не са в състояние да се ентусиазират истински и да заразят хората. Харизматичните личности превръщат сексуалната си енергия в ентусиазъм (на съзнателно или подсъзнателно равнище) и именно овладявайки тази своя сила, успяват да повлияят положително на другите. Според Наполеон Хил тази сила може да бъде предавана на другите посредством: „ръкостискане (докосването на ръката мигновено показва наличието или отсъствието на обаявние); тона на гласа (обаянието (сексуалната енергия) прави гласа мелодичен и чувствен); осанката и начина на движение (свръхлибидните индивиди се движат енергично, грациозно и с лекота); мисловните внушения (свръхлибидните индивиди нюансират сексуално мислите си, понякога и съзнателно, и по този начин силно въздестват на околните); външността (хората с изразена сексуалност обикновено са подчертано грижливи към външния си вид; те си избриат стил на обличане).[12]
Харизма като дума има гръцки произход (χαρις) със значение „дар от Бога, нещо божествено”, и е характерна черта на индивиди, които имат силен чар и магнетизъм. [13]Според изследвания харизматичните хора са уверени, амбициозни, имат внушителна външност, динамични, вдъхновяващи, доброжелателни. [14]
В заключение приемаме становището на Т. Стоицова, според която “освен външни за хората характеристики, елементите на цивилизационната модалност показват и нещо вътрешно за личността – естетически вкус и философия на живота.” [15]
 
Кинесиката е тази част от невербалната комуникация, която изследва изражението, погледа, жеста и позата. За формиране на първото впечатление от изключително значение са лицевото изражение и зрителния контакт.
Лицевото изражение е един от основните канали за въздействие в несловесното общуване. Нещо повече, Карнеги казва, че „изражението на лицето е много по-важно от дрехите, в които сме облечени” [16]. Именно чрез него най-вече се предава информация за емоционалното състояние и отношение на човек. В научната литература са известни около 20 000 изражения. Екман говори за три вида изражения – неволеви (спонтанни и несъзнателни), волеви ( предумишлени и в резултат на контрол над лицето) и заучени (които са станали автоматични и се задействат несъзнателно).
Интересът към лицевите изражения датира от древността. Значителен принос за развитието имат Аристотел (в своята Физиогномика, казва ”Изразите и преживяванията, проявени на лцието, се разглеждат според приликата им със състоянието. Когато някой изпитва нещо, приема израза на това, което преживява; когато се гневи, признакът за този вид състояние е гневността.”) [17], Квинтилиан (най-изразително е лицето; с него изразяваме молба, заплашване, ласкаене, печал, веселост, гордост и скромност; по лицето хората преценяват, по него насочват вниманието си, него гледат, преди да зпаочнем да им говорим... по него ние разбираме много неща, и то често замества всякакви думи”)[18], Дарвин (който стига до извода, че лицевите изражения са сходни при хората, независимо от културата, което обосновава с еволюционния произход на човека), и най-вече П. Екмън, У. Фрийзен и С Томкинс (които създават методиката FAST, за изследване на емоциите по лицевото изражение, впоследвствие бива доразвивана от Пол Екман).
Интересно е становището на М. Аргайл, според който "лицето е най-добре контролираният източник на невербална информация", което ни води до мисълта, че лесно може да оказваме влияние на другите, маскирайки своите емоции, и излъчвайки такива, с които да въздействаме по желания от нас начин.
Усмивката е едно такова средство. Усмивката е универсална за всички култури, тя оказва влияние върху всички независимо от възрастта и социалното положение, предизвиква положителни реакции. Тя е мимиката, която най-лесно може да се изпълнява волево. Екман смята, че положителните емоции, като усмивката, лесно могат да бъдат предизвикани, но негативните емоции трудно могат да бъдат фалшифицирани. [19] В своя научен труд, той ни учи и как да разпознаваме искрената усмивка. Според него най-сигурния знак, че усмивката е непресторена, е включването на околоочните мускули в допълнение към разтгенатите устни (т.е. това са бръчиците, които се появяват при естествена усмивка). Но това важи при лека усмивка; при по-широка усмивка, Екман препоръчва да наблюдаваме и веждите, които се смъкват леко надолу.
Най-добре е усмивката да е продукт на искрени чувства, но естествена или не, тя е неразделна част от всекидневието и бизнес-етиката, и особено при преговори. Научно доказани са позитивните свойства на усмивката [20]: хората, които се усмихват, се смятат за вежливи, по-харесвани, доброжелателни, по-привлекателни, усмивката намалява стреса, подобрява настроението (като стимулира мозъка и се отделя голямо количество ендорфин – хормона на щастието).
Зрителният контакт е също важен елемент от кинесиката, той е едно от най-мощните средства за въдействие. Той не само привлича вниманието на другите към вас и облекчава проникването на вашето внушение, но и сам по себе си е сила, която при правилно използване дава възможност да наложите волята си на другите. Той привлича, очарова и ослепява активния участник, като „същевременно ви дава възможност да поговорите с послушния му брат”.[21]
Човешките очи излъчват най-показателните и точни сигнали за вътрешната нагласа. Научни изследвания казват, че хората, които поддържат контакт с очите, изглеждат активни, уверени в себе си, компетентни, искрени. Разбира се, прекомерното количество поглед („времевото измерение на погледа, времето, в което един човек, гледа друг при общуването”)[22], действа заплашително, а от друга страна, честото поглеждане встрани, показва липса на интерес, разсеяност. Според Екман е важна посоката на погледа: „той се отклонява при няколко емоции: свежда се надолу при тъга, надолу и настрани при срам и вина, настрани при отвращение”.[23]
Вокализация.
 Гласът е основен елемент във всяко взаимодействие. Нещо повече, той е нашата визитна картичка в социалната среда. Той създава първото впечатление (заедно с другите съставни части на невербалната комуникация) и разкрива кои сме ние всъщност. Чрез него изразяваме нашите усещания и емоции, които от своя страна могат или да подсилят, или да отслабят значението на думите ни. И именно това е един от ключовете към успеха. За да влияем на останалите, имаме нужда от убедителен глас, съответстващ на това, което изразяваме, предаващ нашето отношение и настроение. „Гласът има невероятна сила – той говори направо на подсъзнанието.”[24] „Ако говоря с наистина искрен глас, ще получа искреност и от човека, който ме слуша, а това на свой ред ще ме подтикне да му се доверя още повече.”[25]
Именно способността на гласа да изразява и поражда в другите хора емоции, е в основата на революционния метод FourVoiceColors, дело на италианеца Чиро Импарато. В своята книга „Гласът – силата да въздействаш” чрез споменатият метод, Импарато обяснява как да се използва гласа, за да се създаде положително впечатление и как да се подобри изразителността.
Още в самото начало на книгата, Импарато говори за разпространената „болест” наречена „вокален далтонизъм” като има в предвид използването на един и същ глас във всяка ситуация (Например: да се говори за приятелство, с глас, който предполага страст, или да се говори за доверие с авторитетен глас и др.), и по-късно разказва как чрез метода FourVoiceColors това може да се „излекува” или с други думи да промени гласа, така че да се използва като помага да постигаме това, което желаем.
Чрез цветът се изразява способността на даден глас, да изразява определено състояние на духа. В този смисъл метода има за цел да породи четири различни емоции свързани с четири различни цвята.
Жълтият глас „поражда симпатия, демонстрира вниманието спрямо другите, излъчва топлота към околните и ни показва като общителни хора, които могат да дарят с радост всекиго при първа среща.”[26]
Зеленият глас е успокояващ, поражда емпатия и доверие.
Синият глас изразява увереност, надеждност, убеденост и най-вече авторитет.
Червеният глас изразява страстта и се използва за привличане на околните.
Няма съмнение, че гласът е незаменим в това да поражда доверие и да постигаме определени резултати в професионален (помага за постигане на съгласие) и личен план (дарява ни с приятни емоции). С по-добрата изразителност на гласа, ще дойде и по-изразителният език на тялото, а това ще доведе и до промяна на личността.
Успехът във всяка форма на комуникация, зависи от това, доколко ефикасно се общува във всички ситуации, хармонизирайки думите с начина, по който се произнасят, и разбира се с другите невербални елементи на общуването.
 
Невербалната комуникация чрез допир (известна и като тактилната модалност) в несловесното общуване е каналът, по който предаваме послания чрез физически допир. Тя има изключително въздействие върху хората. Доказано е, че едно топло докосване стимулира отделянето на окситоцин, хормон, който помага за изграждането на доверие между хората, увеличава отделянето на ендорфин – хормона на щастието, а също така и намалява нивото на хормона на стреса – кортизол.[27]
 Тактилната модалност може да предизвика доверие, искреност, сигурност, топлота, емпатия, ентусиазъм, решителност, да покаже интерес, внимание, дори да намали стреса и др. Във всекидневието се среща под формата на докосване на ръка, рамо, прегръдка, ръкостискане.
Доброто ръкостискането е не само ключово за успеха, но е и от голямо значение за първото впечатление, което създаваме (подобно на гласа и външния ни вид). Използваме ръкостискането, както при начало и край на среща, така и по време на самата среща като израз на съгласие и успех на преговори, сделка и т.н. Във всекидневието са срещат различни стилове при ръкостискане, тук ще разгледаме най-разпространените.[28]
Доминантно ръкостискане (с цел надмощие) при него дланта е обърната надолу.
Обратното на него е ръкуването за зависимост (т.е. когато дланта е обърната нагоре). Може да сме „жертва на опит за доминантно ръкуване, но е възможно и това „привидно подчинение” чрез ръкуването да бъде изпозвано и с манипулативна цел – да се внуши на другата страна, че доминира и има контрол над ситуацията.
Ръкуването с ефект на „ръкавица” – при него единият човек обхваща с двете си ръце - ръката на другия. Това ръкостискане може да е израз на сърдечен поздрав или емпатия. Но и в много случаи може да е с манипулативна цел, затова трябва да сме внимателни при такова демонстриране на близост и персонални чувства. Много често политиците се ръкостискат по този начин (в повечето случаи е израз на фамилиарност).
Друг тип е т.нар. ръкуване с „ефект - умряла риба”. Обикновено е израз на нерешителност, безразличие, нежелание, но понякога е символ на надменност. При него ръката се подава изключително отпуснато и безжизнено.
Друг вариант е ръкостискане с „ефект - менгеме”. При него пръстите на отсрещния субект се притискат толкова силно, че е болезнено и дори води до изтръпване. Обикновено се приема, че човек не си знае силата, но често е символ на агресия.
Най-прието и най-правилно е ръкостискането – при което дланите и на двамата са вертикално насочени; с дясна ръка, умерена сила, леко поклащане, задържане за няколко секунди (3-4 сек.), съчетано с поглед в очите. Л. Стойков съветва още „да се ръкуваме винаги стегнато и енергично”[29]. Този тип ръкуване е израз на равнопоставеност и позитивно отношение.
 
Заключение
 
       В обсега на настоящата научна статия разгледахме всички основни компоненти на невербалната комуникация, формиращи първото впечатление. Освен това разгърнахме основните научни концепции, като водещите тендеции бяха представени и съпоставени. Основателно можем да твърдим, че поставените цели в увода са постигнати в много голяма степен.
Познанието и правилната употреба на невербални средства имат съществена роля за формирането на първото впечатление, което от своя страна е ключово за успешните преговори!
 
Цитати и бележки:
[1] Фишър, Р., Юри, У. Изкуството на преговорите, ИК „Весела Люцканова”, София, 2001, с.38
[2] Кенеди, Г. Всичко може да се договори, Фокус, София, 2002, с.6
[3] Anderson, N. (1981). Foundations of information integration theory. New York: Academic
Press
[4] Asch, S. (1946). Forming impressions of personality. Journal of Personality and Social
Psycology, 41, 258-290.
[5] Capps, Rob. First Impressions: The Science of Meeting People, <http://www.wired.com/2012/11/amy-cuddy-first-impressions/> , последно посещение на 10.12.2014.
[6] Руменчев, В. Невербална комуникация в публичната реч и деловото общуване, С., УИ „Св.Климент Охридски” 2006, с. 155-336
[7] Щекин, Г. Визуална психодиагностика, Фабер, София, 2004
[8] По статиите: „How are Face Shape and Personality related” <http://www.buzzle.com/articles/face-readings-face-shape-and-personality.html>, последно посещение на 10.12.2014 и „YOUR LIP SHAPE PERSONALITY” <http://www.beautyriot.com/makeup-beauty/lip-shape-personality-a7151>, последно посещение на 10.12.2014;.Вж. също Argyle, M. Bodily communication, L., 1970, p.326-336; Allport, G.W. Pattern, Growth in personality. N.Y. 1961;
[9] Руменчев, В. Невербална комуникация в публичната реч и деловото общуване, С., УИ „Св.Климент Охридски” 2006, с. 155-336
[10] Руменчев, В. Невербална комуникация в публичната реч и деловото общуване, С., УИ „Св.Климент Охридски” 2006, с.335
[11] Хил, Н., Мисли и забогатявай, Кибеа, 1997, с.27
[12] Хил, Н., Мисли и забогатявай, Кибеа, 1997, с.181
[13] Речник на думите в българския език <http://rechnik.info/%D1%85%D0%B0%D1%80%D0%B8%D0%B7%D0%BC%D0%B0>, последно посещение на 10.12.2014.
[14] По статията „The Charisma Factor“ < http://businessfinancemag.com/hr/charisma-factor>, последно посещение на 10.12.2014.
[15] Стоицова, Т. И усмивката може да бъде заповед. С., 1992
[16] Карнеги, Д., „Как да печелим приятели и да влияем на другите“, Кибеа, 1996, с.114 
[17] Аристотел, Физиогномика, С., 1998, с.15
[18] Квинтилиан. Обучението на оратора, С., Софи-Р, 1999, с.749
[19] Екман, П., Излъжи ме, ако можеш, София, 2011, с.30
[20] По статията „Smile Power” <http://www.huffingtonpost.ca/beverley-golden/smile-health_b_891802.html >, последно посещение на 11.12.2014.
[21] Аткинсън, У., “Психология на успеха”, Хомо Футурус, София, 1993
[22] Руменчев, В. Невербална комуникация в публичната реч и деловото общуване, С., УИ „Св.Климент Охридски” 2006, с.485
[23] Екман, П., Излъжи ме, ако можеш, София, 2011, с.156
[24] Импарато, Ч., Гласът: силата да въздействаш, София 2011, с.21
[25] Импарато, Ч., Гласът: силата да въздействаш, София 2011, с.27
[26] Импарато, Ч., Гласът: силата да въздействаш, София 2011, с.83
[27] По статията “Human touch may have some healing properties” <http://www.usatoday.com/news/health/2008-09-28-touch-healing_N.htm>, последно посещение на 11.12.2014.
[28] Пийз, А., Гарнър, А. Езикът на тялото. Скритият смисъл на думите, Сиела, София, 2000
[29] Стойков, Л. Фирмена култура и комуникация, С., 1995, с.162
 
 
Библиография
1.                   1.   Аристотел. Физиогномика, Изд. ЛИК и Вермеер, София, 1998
2.      Аткинсън, У. “Психология на успеха”, Хомо Футурус, София, 1993
3.      Екман, П. Излъжи ме, ако можеш, Жануа, София, 2011
4.      Импарато, Ч. Гласът: силата да въздействаш. София, 2011
5.       Карнеги, Д. Как да печелим приятели и да влияем на другите, Кибеа, София, 1996
6.       Квинтилиан. Обучението на оратора, Софи-Р, София, 1999
7.       Кенеди, Г. Всичко може да се договори, Фокус, София, 2002
8.       Пийз, А., Гарнър, А. Езикът на тялото. Скритият смисъл на думите, Сиела, София, 2000
9.       Руменчев, В. Невербална комуникация в публичната реч и деловото общуване, УИ „Св.Климент Охридски”, София, 2006
10.  Стоицова, Т. И усмивката може да бъде заповед, Европринт, София, 1992
11. Стойков, Л. Фирмена култура и комуникация, София, 1995
12.  Фишър, Р., Юри, У. Изкуството на преговорите, ИК „Весела Люцканова”, София, 2001
13. Хил, Н. Мисли и забогатявай, Кибеа, София, 1997
14.  Щекин, Г. Визуална психодиагностика, Фабер, София, 2004
15. Речник на думите в българския език <http://rechnik.info/%D1%85%D0%B0%D1%80%D0%B8%D0%B7%D0%BC%D0%B0>, последно посещение на 10.12.2014
16. Anderson, N. Foundations of information integration theory,  New York: AcademicPress, 1981
17.  Argyle, M. Bodily communication, Methuen & Co., London, 1970
18. Asch, S. Forming impressions of personality. Journal of Personality and SocialPsychology, 1946
19. Capps, R. First Impressions: The Science of Meeting People, 11.20.12, <http://www.wired.com/2012/11/amy-cuddy-first-impressions/> , последно посещение на 10.12.2014
20. Chung, J. Your lip shape personality <http://www.beautyriot.com/makeup-beauty/lip-shape-personality-a7151>, последно посещение на 10.12.2014
21. Golden, B. Smile Power. 07.08.2011<http://www.huffingtonpost.ca/beverley-golden/smile-health_b_891802.html, последно посещение на 11.12.2014
22. Jason, S. Human touch may have some healing properties, 29.09.2008 <http://www.usatoday.com/news/health/2008-09-28-touch-healing_N.htm , последно посещение на 11.12.2014
23. Madigan, C.O. The charisma factor, 01.02.1998 <http://businessfinancemag.com/hr/charisma-factor>, последно посещение на 10.12.2014
24. Оак, М. How are Face Shape and Personality related, 06.12.2013 <http://www.buzzle.com/articles/face-readings-face-shape-and-personality.html>, последно посещение на 10.12.2014

 

  
Цитат-формат (Suggested Bibliographic Citation):
Иванова, Десислава М. Формиране на първо впечатление и ролята му в процеса на преговори // Медии и обществени комуникации. Изд. УНСС; Алма комуникация. 2015, №22. Available from: [ www.media-journal.info ]
 
 

дата на публикуване: 31.01.2015, Събота, 09:34
прочетена: 3960 пъти
Принтирай E-mail
Коментари 0 коментара

Име:

E-mail:

Коментар:


Въведи код: